無論一個企業，還是一個街邊小店，要生存要發展，都必須要有盈利。無論怎樣的經營方式和經營戰略，離開了盈利就不可能持續性發展。

在聊毛利管理前，先弄清楚幾個與毛利相關的基礎概念。它們是毛利額、毛利率、前臺毛利、后臺毛利、綜合毛利、毛利貢獻度。

毛利額：商品或者品類的銷售額減去成本，就是毛利額。

毛利率：毛利額除以銷售額乘以100%，就是毛利率。

前臺毛利：指的是商品銷售額與成本的差額。

后臺毛利：指的是供應商支付的商品上架費、促銷費、陳列費等。

綜合毛利：前臺毛利+后臺毛利

毛利貢獻度：商品或者品類的銷售占比乘以該商品或者品類的毛利額得到的值（有不少伙伴將毛利貢獻度理解成銷售占比）。數值越大，說明該商品或者品類在企業中的地位越重要，是企業主要賺錢的商品或者品類。

通常我們說，這個零售連鎖盈利水平高，不僅僅指的是前臺毛利或者后臺毛利，而是綜合毛利。一般來說，前臺毛利受所在市場和商圈的影響。例如，通常店鋪位于步行街促銷活動更多的，前臺毛利水平會比高端購物中心的要低點。此外，隨著社交電商、內容電商等電商的迅猛發展，消費者線上線下的比價日益嚴重，致使實體零售店的前臺毛利受到更多的擠壓。因此，我們更應該想辦法管好毛利模塊，盡可能為企業賺取更多的利潤。

如今的零售，少不了促銷活動。一年四季365天，各色各樣的活動層出不窮。我們做零售的，時常要絞盡腦汁策劃活動，定個銷售目標。然而，活動結束了，銷售額有提高，全員歡呼。到采購或者財務，一核算，整體毛利額不增反減。不考慮品牌宣傳等其他投入性活動，這樣的活動是徹底失敗，只賺得吆喝。

因此，做一檔活動，在設定銷售額目標的時候，要考慮到達到該目標后，可以實現多少的毛利提升？

銷售結構占比對毛利的影響

聊起管毛利，除了盡可能降低采購成本外，管銷售結構占比就是毛利管理的一個核心。例如從價格管控角度出發，可以分成正常銷售、促銷銷售、團購和清貨等。不言而喻，同一個商品/品類，正常銷售的毛利率最高，但是并非毛利額最高。促銷銷售降低了毛利率，但帶來更多銷售額，超過這臨界值后，毛利額會更高，這就是判斷一場促銷活動是否成功的標準。---有沒有賺更多毛利。再者，如通過增加體驗服務等附加價值，商品以更高價格賣出去，提高正常銷售/較高價格促銷的占比，進而實現毛利額的增長。

大叔提問：一家店鋪今年的銷售額比去年低，各類別商品的綜合毛利沒有太大的變化，那么今年這家店鋪就一定賺得比去年少嗎？

答案是：不一定。可能毛利率高的產品賣得更多，占總銷售額的比例高，最后實現了毛利額的增長。

庫存結構占比對毛利的影響

跟銷售結構占比一樣，庫存結構占比是否平衡和相應的陳列空間資源分配是否合理也會對毛利產生很大的影響。當然，庫存結構占比對毛利的影響，也是因為影響銷售結構占比。

庫存結構按照商品銷售的狀況來分的話：暢銷品庫存占比、滯銷與不動銷庫存占比等。這兩個是最核心的管理要點，必須時刻關注。前者是控制商品的缺、斷貨，進而影響銷售量環節。后者是控制商品的臨期/過期，進而影響綜合毛利。管理庫存，我們常用2/8法則，相信大家都知道這個法則，這里就不贅述了。

今天跟大家聊這幾個最基本的概念。總結下：

1、促銷活動是否成功，不考慮投入性活動的話，要看毛利額是否得到提升

2、提升毛利，除了提升整體銷售額外，還可以通過調整銷售結構占比。對毛利率高的商品或者品類，分配更多的貼花/陳列資源。

3、管控好暢銷品的庫存占比。